しんすけ
今回はマーケティングの戦略フレームワーク『3C分析』についてです。
昨今様々なフレームワークがある中で3C分析は基本中の基本です。
マーケティングを学んだことがある人なら聞いたことがある単語だと思いますが、実践の場で活用できているかどうか、が大切なポイントになります。
本記事では３C分析を現場で使うときのポイントを具体的な例を交えながら説明していきます。
目次
３C分析とは？
３C分析を使えば、自社を取り巻く市場環境を正確に把握することができ、自社の課題を適切に解決する経営戦略を導き出せます。
３Cとは
「市場・顧客：Customer」
「競合：Competitor」
「自社：Company」
の言葉の頭文字のCを取ったものです。
一般的に分析というと膨大なデータを集め、それを解析するために多大な労力と時間がかかってしまいます。
３C分析は顧客・競合・自社とビジネスにおいて極めて重要なポイントをシンプルに絞り込み分析を行います。
結果的に少ない時間で要点を外すことなく適切なマーケティング戦略を組み立てることができます。
それでは１つ１つ具体的に説明していきます。
３Cの具体的説明とポイント
市場・顧客：Customer
マーケティングの１番の肝は「顧客」です。
顧客が求めている商品・サービスを提供することができれば確実に売れます。
自社の商品サービスの購入見込み客やその市場について分析し、正確に把握することが重要なポイントです。
＜調査分析ポイント＞
・見込み客はどんな人か？（年齢・性別・住所・ライフスタイル）
・見込み客が求めているニーズは？（商品性・価格帯・感情）
・現状の顧客数及び地域構成は？
・現状の市場規模と市場の将来性は？
競合：Competitor
競合先がいないということはまずありえません。
ライバル企業も様々な戦略を立てて、シェア争奪競争に勝つために鋭意活動しています。
ライバル企業の状況をタイムリーに把握することが重要です。
＜調査分析ポイント＞
・競合先はどの企業か？何社いるのか？
・競合先のビジョンや経営方針は？
・競合先の業績は？（売上高・収益性・市場シェア・顧客数・販促ルート）
・競合先の顧客属性は？（年代・地域・志向）
・競合先の経営資源は？（営業人員・生産能力）
・競合先の商品・サービスの強みは？弱みは？
・競合先の強い地域は？未進出の地域は？
・競合先の今後の動向は？
「自社：Company」
3C分析の1番の目的は自社の目的に合致した正しいマーケティング戦略を導きだすことです。
現状の自社の強み弱み、経営資源や業績について分析することで、自社の課題を発見し、今後の経営戦略を立てていきます。
＜調査分析ポイント＞
・自社のビジョンや経営方針は？
・自社の業績は？（売上高・収益性・市場シェア・顧客数・販促ルート）
・自社の経営資源は？（営業人員・生産能力）
・自社の商品・サービスの強みは？弱みは？
・自社の強い地域は？未進出の地域は？
・自社の今後の戦略は？
3C分析の効果を最大限に発揮する3ステップ
《ステップ１》お客様目線で自社の現状を把握する
＜現状把握するポイント＞
・アクセス方法
・商品サービスの特徴・価格帯
・最近の売上状況とその理由
《ステップ2》3C分析をする
＜3C分析の順番＞
1.市場・顧客：customer
2.競合：competitor
3.自社：company
《ステップ３》自社の課題を把握し、今後の戦略を立案する
3C分析で判明した現状の課題を書き出す
⇓
課題を解決するための戦略を立てる
具体例で３C分析の理解を深める
＜事例①＞：表参道カフェP店編
《ステップ１》自社の現状を把握する
・表参道駅から徒歩5分の住宅街にあるひっそりとしたカフェ。
・店内にはJAZZが流れている。
・豆にこだわり、時間をかけて丁寧につくる本格的珈琲と手作りモンブランが絶品。
1杯600～700円。モンブラン780円。
・3か月前に、50m先に安さが売りのチェーンコーヒーショップX店がオープンした。
ブレンドコーヒーは一杯280円。それ以降、来店人数及び売上は減少傾向。
《ステップ２》３C分析をしてみる
1.市場・顧客：customer
・観光客やカップルなどが多く、リピーターというよりは一見客が多数。
・顧客は20～30代が多く、近年は海外の顧客も増えてきた。
・X店ができてからは行列に並んでまで来店する顧客が減り平均年齢層は若干上昇した。
2.競合：competitor
・顧客層や顧客の目的は50ｍ先のX店とは大きく異なる。
・X店は顧客年齢層が10代から30代と被るところもあるが、顧客単価や店内滞在時間やテイクアウト率が大きく違う。
・当店と比べるとX店の顧客平均単価・店内滞在時間は当店の半分以下、当店はテイクアウト3割に対して、X 店のテイクアウト率は6割以上。
・X店ができる前は土日には常に長蛇の行列ができているお店だった。
・X店ができてからは行列を嫌い、回転率の早いX店に流れる人が増えた。
・X店とはコンセプトも違うので直接的なライバルではないが、場所が近いということで、来店機会の損失は多少ある状況。
3.自社：company
・月商は３ヶ月前と比べると1割減。
・月間来客数は2割減。
・平均顧客単価は変動なしか少し上昇。
・顧客年齢層は少し上昇傾向で、滞在時間が少し長くなっている。
《ステップ３》自社の課題を把握し、今後の戦略を立案する
＜課題＞
1.月商が減少傾向
2.来客数が減少傾向
⇓
＜今後の経営戦略および方向性＞
X店とのコンセプトの違いをしっかりPRし、差別化することで来店客数の回復と顧客単価を増加させる方向の戦略を立てる。
３C分析のまとめ
３C分析のゴールは、限られた時間で自社を取り巻く市場環境にマッチした経営戦略を導き出すこと。
・３Cとは「市場・顧客：Customer」「競合：Competitor」「自社：Company」のこと。
・３C分析の効果的な３ステップは「市場・顧客」⇒「競合」⇒「自社」の順番に行うことで、あくまで自社分析のためのフレームワークであることを忘れずに。
・３C分析は現状の把握と同時に将来を予測した分析をすることが重要。
３C分析はシンプルでありながら要点を外さず現状把握と今後の方向性を定めることができる有効な戦略フレームワークです。
ビジネス市場は常に変化をしており、またそのスピードは年々早まっています。
ビジネスを立ち上げ、継続して経営をしていくには、時勢に合ったマーケティング戦略を実行することが不可欠です。３C分析を使って、物事を客観的にみることで自社の課題を明らかにし、適切な経営戦略を組み立てましょう。
