株式会社いないいないばぁ

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2016-11-21

【3分でわかる】マーケティングの4P分析

3分でわかるマーケティングの4P分析

今回はマーケティングの戦略フレームワーク「4P分析」についてお話しします。
4P分析は『マーケティングの4P』とも言われ、マーケティングの世界ではメジャー概念です。

前回の『【3分でわかる】マーケティングの3C分析』と同じく、戦略フレームワークの基本になります。

それでは説明していきます。

 

4P分析とは?

 4Pとは以下の4 つの領域の言葉の頭文字のPを取ったものです。

  1. 「Product:製品」
  2. 「Price:価格」
  3. 「Place:流通」
  4. 「Promotion:プロモーション」

4P分析
画像引用元:support.iflag.jp

4つの視点からターゲット市場を分析することで、課題や強みを発見し、戦略的に具体的施策を考えることができます。

別名『マーケティングミックス』とも呼ばれている分析手法です。

 それでは1つ1つ具体的に説明していきます。

 

 4P分析の具体的説明とポイント

Product:製品

お客様のニーズに合致し、お客様にとって価値ある製品・サービスを企画・開発することを目的に調査・分析を行います。

消費者目線で物事を分析することが重要です。

<調査分析ポイント>
☑お客様は商品・サービスに何を求めているか?(商品性・価格帯・感情)
☑売れている他社の商品・サービスの特徴は?
☑自社はどんな商品・サービスにするのか?
☑商品・サービスの企画・開発・仕入れは具体的にどうするのか?

 

 Price:価格

自社の商品・サービスをいくらで販売するのか?
価格戦略は非常に重要です。

元々商品・サービスの適正価格は決まってません。

お客様が納得し抵抗なく購入でき、企業がしっかり利益を出せる価格が適正価格です。

<調査分析ポイント>
☑お客様が感じる価値に対し妥当性のある価格帯か?
☑ターゲット市場に対し提供する商品・サービスの価格は適正か?
☑競合他社と比べて魅力的な価格か?
☑コストに対して十分採算のとれる価格か?

 

Place:流通 

どのような流通戦略で販売していくのか?

自社の商品・サービスを求めているお客様の元に、円滑に届けるための販売場所や流通経路を調査分析します。

 <調査分析ポイント>
☑お客様はどこで自社の商品・サービスを探して見つけるのか?
☑自社の商品・サービスをどこで売るのか?
☑誰が自社の商品・サービスを売るのか?(営業マン・インターネット・広告等)
☑競合他社はどういう販売戦略をとっているのか?
☑同業他社と差別化できるか?

 

Promotion:プロモーション

どんなに素晴らしい商品・サービスでもその存在が世の中に知られなければ、それは無いものと一緒です。どのような広告方法で認知度を高めるのか。

ターゲット市場で自社の商品・サービスの存在をより多くの見込み客に知らせ、ニーズを喚起する広告施策を考えるための分析をします。

目的により様々な媒体・メディアを使い分け、より特性に合ったプロモーション戦略が求められます。

<調査分析ポイント>
☑自社商品・サービスを求めているお客様にどうやってお知らせするか?
☑どの媒体・メディアを利用するか?
☑ターゲットの市場で費用対効果のある広告宣伝はどんなものがあるか?
☑競合他社はどのようなプロモーション戦略をとっているか?
☑誰が、いつ、どのように行う販売促進を行うのか?

 

4P分析の効果を最大限に発揮する3ステップ

《ステップ1》4P分析をする

<書き出す時のポイント>
・消費者目線で物事を考える。
・自社と競合他社、両方の立場から。
・ターゲット市場の特性を考慮する。

 

《ステップ2》大きな間違いがないかチェックする

根本的な間違い・矛盾は修正します。

<チェック例>
・自社の経営理念と市場ニーズと商品・サービスコンセプトに一貫性はあるか?
・販売する場所を間違ってないか?(NG例:希少性の高いフルーツを安さが売りのディスカウントスーパーで取り扱い)
・ターゲット市場と広告媒体は合っているか?(NG例:女子大生がターゲットの商品を多額の費用をかけて新聞折込のみで広告する)

 

《ステップ3》4つのPのバランスや組み合わせで新しい施策や販売促進案を考える

ひとつのPを視て施策を考えるのではなく、

「価格」×「プロモーション」
「製品」×「場所」

というふうに4つのPのパワーバランスや組み合わせで適正に合った販売促進案を考えることが重要です。

 

具体例で4P分析の理解を深める

<事例①>:サントリー:「ザ・プレミアム・モルツ」

プレミアムモルツ

《ステップ1》4P分析をする

Product(製品)

・1ランク上のプチ贅沢を求めているお客様がターゲット。
・競合他社が第3のビールなどの低価格路線の中、逆に高級化することで差別化した。
・最大の特徴は「華やかな香り」と「深いコク・旨み」と「クリーミーな泡」。
・サントリーらしく素材・製法にこだわり独自の味わい・香りを生み出した。

 

Price(価格)

コンビニ価格 350ML缶
プレイミアムモルツ  税込249円
アサヒスーパードライ 税込215円
キリン澄みきり    税込139円
よなよなエール    税込280円
軽井沢ブルワリー   税込360円

・定番の缶ビール(スーパードライ等)に比べてもほんのちょっと高い価格。
・とはいえ、地ビールや海外の高級ビールほど高くはない。
・“プチ贅沢”や“特別感・優越感”をイメージした価格戦略。

 

Place(場所)

・スーパーやコンビニなどで販売。
・全国どこでも置いてあり簡単に手に入れられる。
・居酒屋やBARなどの飲食店でも取り扱い店は多い。
・高級路線でありながら日常感や手頃感がある。

 

Promotion(プロモーション)

・TVCMが主広告。
・ビールと文字は金色でそれ以外はモノクロ。
・矢沢永吉を起用し、商品イメージを強く印象づけている。

★ザ・プレミアム・モルツ『進化』篇 15秒
矢沢永吉 サントリー CM

<プレミアムモルツの戦略>
・ワンランク上の高級路線で差別化。
・いつでもどこでも買える手頃感と日常感がありながら、独自の味わい
・香りを実現したプチ贅沢品。
・高級感を意識した広告イメージ戦略。

 

4P分析のまとめ

〇4P分析のゴールは、自社の商品・サービスの効果的な販売促進戦略を導き出すこと。
〇4Pとは「Product:製品」「Price:価格」「Price:流通」「Promotion:プロモーション」のこと。
〇4P分析の効果的な3ステップは、「各項目分析」⇒「大きな間違い探し」⇒「組み合わせで戦略立案」の順番。
〇4つの視点のバランスと、組み合わせで戦略を立てることが重要。

商品・サービスによって、取り巻く環境や業界特有の事情、競合他社の状況は様々です。
その時々に、適切なマーケティング戦略を作るためには、定期的な4P分析が必要です。

しかし、4P分析で戦略を立案しただけでは、具体的な結果を生み出すことができません。

重要なことは、分析し立てた戦略を確実に実行することです。
そして、その結果を素直に受け止め、素早く改善することです。

今回はマーケティングの戦略フレームワークとして、基本中の基本である「4P分析」について説明してきました。

4P分析(マーケティングミックス)という、マーケティング用語を聞いたことある人は多いと思います。
しかし、概念をきちんと理解し、ビジネスの場で実際に活用できている人はそう多くありません。

今回の記事がきっかけで、「4P分析」を日々のマーケティング活動に活かしてもらえたら、とても嬉しいです。

それではまた!

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