株式会社いないいないばぁ

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2016-10-01

【3分でわかる】インバウンドマーケティングの手法

【3分でわかる】インバウンドマーケティングの手法

こんにちは!よしたくです。

今回は、最近よく耳にする、流行りのマーケティング手法である「インバウンドマーケティング」について、解説していこうと思います。

「インバウンド」と聞くと、海外から日本を訪れる旅行のことをイメージする方も多いと思いますが(こちらも流行りなので)、マーケティングの「インバウンド」は、昔からよく行われていた「アウトバウンドマーケティング」と対比した言葉になります。

以前、記事にした『【リピーター獲得】お客さんをリピーターにする7つの方法』と一緒に読むと、さらに使える内容になりますので、是非とも理解を深めてみてください。

それでは行きましょう!

 

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、一言でいうと「お客さんに押し売りするのではなく、自然に見つけてもらう」概念のマーケティング手法になります。

従来のアウトバウンドマーケティングは、広告を出稿し、イベントやテレアポなど、いわゆるプッシュ型の手法で顧客を獲得してきました。

しかし、インターネットの普及や検索エンジンの精度が高まるにつれて、アウトバウンドマーケティングに対比した手法が注目を浴びるようになりました。

「自然に見つけてもらう」とは・・・簡単に例えると、あなたが「結婚祝いのプレゼント」が欲しいと思った時、どのような行動をしますか。

多くの人は、ネットやSNSで「いい!」と思ったものを検索で探し、可能であればECサイトで購入すると思います。

このように、消費者が自発的に探して、購入までたどり着く流れが「自然に見つけてもらう」概念であり、この仕組みが「インバウンドマーケティング」という手法になります。

 

インバウンドマーケティングの手法とメリット

インバウンドマーケティングのフロー

インバウンドマーケティングは、以下のフローで進んでいきます。

1.まだ出会っていない見知らぬ人(Strangers)が、こちらの提供するコンテンツにたどり着き、興味を持つようになる(Attract)

2.興味を持った潜在顧客(Visitor)がさらに魅力を感じ、有益だと思うオファーを行い、個人情報を取得する(Convert)

3.個人情報を提供した見込み客(Leads)に対して、購買意欲を高める情報の提供やオファーをかけ、購買意欲が最大限になったところでクロージングを行う(Close)

4.商品を購入した顧客(Customers)との関係性を続け、満足度の向上やさらなる有益なオファーを行い満足してもらい、リピーターになってもらう(Delight)

5.この段階まで来ると、顧客はあなたの商品やサービスのファン(Promoters)になり、身近な人へ口コミしてくれるようになります。

インバウンドマーケティングのフロー図1.インバウンドマーケティングの手法

 

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングのメリットは、なんと言っても「コストが抑えられ、費用対効果が高い」ことです。

従来のアウトバウンドマーケティングでは、より多くの人に認知してもらうため、広告出稿やイベントの開催などのコストが莫大にかかります。そして、その商品とは関係のない人たちにも多くコストを注ぎ込むため、資金力と比例して売り上げもアップするような形でした。(※もちろん、ニッチ企業など一概には言えませんが。)

しかし、インバウンドマーケティングは、お客さんに「見つけてもらう」ことを重要視しているため、莫大な費用がかかる広告には費用をかけず、コンテンツの質を上げることと、システム化に専念します。

インバウンドマーケティングは時間がかかりますし、不確実性も高いため、人的コストや時間のリスクはありますが、それさえ取り除くことができるようになると、費用対効果の高い素晴らしいビジネスを行うことができます。

 

ユーザーを魅きつける(Attract)

魅了する猫

ここでは、まだ見ぬ人(Strangers)の興味を魅きつける段階になります。
ゴールは《見つけてもらうこと》。

あなたの商品やサービスに興味がありそうな人をペルソナとして定め、その人が見つけやすいキーワードや情報をコンテンツとして作成していきます。

この段階でのコンテンツには、以下のようなものがあります。

・ブログ(投稿)
・SNS(投稿)
・検索(SEO)
・HP(SEO)

 

見込み客へ転換する(Convert)

ここでは、自分たちのコンテンツを見つけてくれた潜在顧客(Visitors)を見込み客(Leads)に転換する段階になります。
ゴールは《コンテンツをより理解しようと思ってもらい、代わりに個人情報をいただくこと》。

多くの人は、自身の情報を提供することに対して躊躇してしまいます。ここが大きなハードルです。

しかし、ここを乗り越えるまでのコンテンツや情報を提供することで、消費者はハードルを越え、より商品の購入確率が高い見込み客(Visitors)になってくれます。

多くの場合、「提供するコンテンツの質が高いこと」と「潜在顧客のニーズが提供コンテンツと一致したこと」が見込み客になった理由です。

ですので、Attractの段階同様、設定したペルソナが有益だと思える質の高いコンテンツを提供することを1番に考えましょう。

この段階では、以下のコンテンツがあります。

・無料電子書籍・E-book・動画(コンテンツオファー)
・無料体験(コンテンツオファー)
・お問い合わせフォーム

 

顧客化する(Close)

ここから、実際に「購入」してもらう段階に入ります。
もちろんですが、ゴールは《商品を選び、購入してもらうこと》。

この段階では、消費者は自身が求めるもの(ニーズ)や問題に対して、商品がどれだけ解決したり満たしたりすることができるかを判断します。

サービスの提供側は、シンプルに顧客の購買意欲が高まるように情報を提供し、教育してあげることが大切です。

そして、そのスキームをしっかりとシステム化し、分析することでより顧客化(Close)の確率を高めていきます。

この段階では、以下の手段や概念が使われます。

・教育(消費者に情報を提供し、商品や自身のニーズに対する知識をつけてもらう)
・プロダクトローンチ(教育と同様の手法。それをシステム化したもの)
・スコアリング(見込み客がどのような行動を行ったか、スコアリングすることにより、より質の高い教育が可能になります。)
・セールス連携(営業チームが対面で話を進めていきます。)

 

顧客を満足させる(Delight)

この段階は、すでに「1度商品を購入している」状態です。商品を購入してもらったからゴールと感じるかもしれませんが、この先がとても大切になります。

なお、なぜこのセクションが大切なのかについて、『【リピーター獲得】お客さんをリピーターにする7つの方法』をお読みいただくと、理解が深まります。

この段階でのゴールは《ファンになってもらうこと》。

ファン(Promoters)になってもらうと、購入回数が増え、売上増加につながります。また、そのようなファン(Promoters)は新たな見込み客を連れてきてくれます。しかも質の高い。

ですので、最新情報や特別なオファー、さらにはサプライズプレゼントなどを継続的に提供し、信頼関係を築いていきましょう。

ここでは、このような方法や手法を使います。

・会員制度(ファンのみの特別な制度)
・パーソナライズ(顧客一人一人のデータをもとにサービスを提供する)
・21プログラム(感謝やミッション、気遣いなどを取り入れたレター)

 

具体例

ここで、インバウンドマーケティングの具体例を紹介します。

・プログラミングスクールの例

プログラミング図2.プログラミングスクールの例

1.まず、「プログラミングを学びたい人」を具体的にペルソナ設定し、その人たちが有益と思うブログ記事を定期的に配信することにしました。
→「プログラミングの情報を得たい人」たちのアクセスが徐々に増えてきます。【ユーザーを魅きつける(Attract)】

2.ブログを見に来た人に向けて、実際にスクールで教えているカリキュラムをまとめたものを無料で提供し、その代わりに個人情報を入力してもらいました。
→「プログラミングの情報を得たい人」の中から「プログラミングを学びたい人」へ絞られ、見込み客の情報を獲得します。【見込み客へ転換する(Convert)】

3.個人情報を頂いた見込み客へ向けて、メールマガジンを定期的に送り、スクールの情報やカリキュラムの補足を送りました。
→「プログラミングを学びたい人」が、どのように学べばプログラミングができるようになるのかイメージでき、スクールで学びたいと思います。そして学ぶことを決意。【顧客化する(Close)】

4.「スクールを受けてる人」に対して、レッスンとは別で有益な知識や特別なオファーも継続的に送り、レッスンとともに満足度を向上していきました。
→「スクールを受けてる人」が、実際にプログラミング力を少しずつ身につけるようになり、さらにその先に必要な情報を受け取ることもできました。そして、自分の経験を他の人にも伝えるようになりました。【顧客を満足させる(Delight)】

この例では、サービスを受ける期間が長いため、ファン化と商品に対する満足度の相関がより強いですが、このようなプロセスが理想的なインバウンドマーケティングの流れになります。

 

まとめ

発見!!

インバウンドマーケティングについて、ご理解いただけましたでしょうか。

この手法をシステム化できるようになると、費用対効果の高い素晴らしいビジネスを行うことが可能になります。

消費者目線でも、「売りつけられてるイメージ」を持つよりも、「自分が見つけた!イメージ」の方が、より商品に対して愛着が湧くことは確かです。

「売る」のではなく「見つけてもらう」。そして、「より理解してもらう」ことを重視して、質の高いコンテンツを作成・提供していきましょう!


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