株式会社いないいないばぁ

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2016-09-26

10年後も生き残るためのマーケティング戦略 <商品編>

10年後も生き残るためのマーケティング戦略 <商品編>

こんばんは!ひらいです。

突然、社長から「売上や利益が伸びるためのアイディアをくれないか?」と言われたとしても、パッと答えられる人はそう多くないのではないでしょうか。

このサイト内でもマーケティングに関する、お役立ち情報をお伝えしています。

でも、本当は「売上をアップさせたい!」「価格競争に陥りたくない!」「サイトやブログにアクセスを集めたい!」といったことを知りたくありませんか。

細かく見れば、それぞれ知りたいことに違いはあるかもしれませんが、マーケティングを成功させるためには、「全体の設計図」をきちんと作成することが重要です。

今回は、すべての業界においてマーケティングの基礎となる6つの切り口をご紹介します。本記事を読み、設計図を描くことで、ライバルに負けない競争力をつけることができます。

マーケティングの基本的な考え方

経済産業省が発表している「中小企業白書」によれば、日本の企業数は、2009年の420万から380万まで減少をしていることがわかります。(参考:中小企業白書概要

そのうち大企業と呼ばれる企業の割合をご存知でしょうか。

その数はなんと、全体の0.3%しかありません。
つまり、残り99.7%は中小企業と呼ばれる企業です。

本記事では中小企業を経営されている経営陣の方や、広告、販売、営業、マーケティングを担当されている方を対象に話を進めます。

マーケティングの構成要素

マーケティングの設計図を描くためには、マーケティングを構成している要素を知る必要があります。

マーケティングを構成している要素としては以下の6個が挙げられます。

1:商品戦略
2:エリア戦略
3:客層戦略
4:営業戦略
5:顧客戦略
6:時間戦略

難しい言葉を使いましたが、どのような商品・サービスを、どこの地域の、誰に、どのような手段で届け、そこからファンになってもらう施策を、1年間の間にどれくらい行うのか、ということです。

「No.1戦略」という考え方

「日本で2番目に高い山は何ですか?」という質問に即答できるでしょうか?

人は1番目のモノは覚えていますが、2番目のモノは覚えません。「1番高い山は?」と聞けば「富士山」とパッと答えられるにもかかわらず、2番目や3番目は答えることができません。

経営やビジネスという観点から見ても、1番と2番目では利益に2〜8倍の差があるというデータもあります。

マーケティングを行うにあたっては、商品・サービス、エリア、客層など、どんなものでもいいので、「なにかで1番になる」ことがビジネスを安定させることにつながります。

日本や業界で1番になる必要はありません。特定の地域の特定の客層、どんなに小さくてもいいから1番になることが大切です。

これらを前提に、次章からは「1番になる方法」を6つの切り口からご紹介します。

商品戦略

商品戦略とは、「どのような商品・サービスを提供するか」ということ。

企業や組織を運営していくための粗利益はお客さまがお金と商品やサービスを交換した時に生まれます。何かしらの商品やサービスがなければ、ビジネスは成り立ちません。

では、どのように商品を決めれば良いのでしょうか。

大企業がやらない商品

まず、わかりやすいのは「大企業がやらない商品」です。

「大企業がやらない商品やサービスにはどのようなものがあるか?」という視点で周りを見渡してみると、今まで気がつかなかったアイディアが生まれやすくなります。

手づくり商品

上記でお伝えした大企業がやらない商品の代表が手づくり商品です。手づくりは手間がかかるため、大手企業は参入しにくいです。

飲食業を例にとると、大手のチェーン店と小さなこだわりの店では、提供する商品やサービスには大きな差があります。

手づくり商品も「1番」になりやすい商品・サービスの代表です。

シンデレラ商品

ピーター・ドラッカーが命名した「シンデレラ商品」にもチャンスがあります。

シンデレラ商品とは・・・

「一定の需要があるにもかかわらず、市場規模が小さすぎて業界では注目されていないもの。何かしらの改良を加えることによって売り上げがつながる商品」

一度、輝きを失った商品でも、素材や作り方の変更したり、売り方を変えたりすることで、再び輝きを取り戻すことがあります。

◯◯専用商品

マーケティングにおいて、「絞る」ことは重要です。

「私たちの会社はどんなことでも対応します!」というスタンスはよくありません。なぜなら、お客さま視点で考えた時に、何が得意なのかがわからないからです。

「パーソナルトレーニング」ではなく、「産後半年以内の女性限定!キレイな体を取り戻すトレーニング」とすることで、お客さまからも「◯◯が得意なんだ!」ということが明確になります。

用途以外にも、サイズ、容量、価格などを限定することで、◯◯専用商品が生まれます。「◯◯限定」を作ることで、一気にライバルの数が減少します。

イノベーション商品

どのようなサービス・商品も、はじめはお客さまのニーズから生まれることがほとんどです。しかし、お客さまのニーズは変化するもの。徐々に売り手と買い手の間で価値観のズレが生じてきます。

先述のピーター・ドラッカー氏は「売る側から見た良い商品と買う側からみた良い商品はほとんど一致しない。」という言葉を残しています。

業界にいる期間が長くなればなるほど、プロになればなるほどお客さまの視点を忘れがちになります。お客から苦情やクレームを受けた時こそ、新しい商品が生まれるサインかもしれません。

まとめ

本記事では、マーケティングの設計図を構成する1つの鍵である商品戦略をご紹介しました。

全部で5つの切り口をご紹介しましたが、これらを考えたとしてもすぐにNo.1商品を見つけるのは難しいでしょう。しかし、心配する必要はありません。商品戦略は全体設計のうちのほんの一部にしか過ぎません。

その他にも、「エリア戦略」、「客層戦略」、「営業戦略」、「顧客戦略」、「時間戦略」の5つの戦略があります。

次回以降でその他の戦略もご紹介しますので、お楽しみに。


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