株式会社いないいないばぁ

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2016-11-19

マーケティングの基礎!売上をもっと簡単に2倍にする「方程式」とは

マーケティングの基礎!売上をもっと簡単に2倍にする「方程式」とは

今回ご紹介する話は「売上の方程式」について。

「売上の方程式」とは、マーケティングの基礎であり、これを理解するだけで、あなたの売上をもっと簡単に2倍にする事ができる、ビジネスにおける必須の方程式です。
また、現状を把握し、ビジネスを広げるための新しい視点を増やすことにも役立つスキルでもあります。 

「いえいえ、売上の方程式なんてとっくに知ってるよ」

と思われる方は、ぜひ、復習のつもりでお読みください。
「売上の方程式」とはまた別の話もご用意しておりますので。

 

1.売上を増やす要素は3つしかない

「売上の方程式」とは、その名の通り売上を方程式で表したものです。その式とは、

「売上」=「客数」×「単価」×「購入回数」 

1.3の法則

 

例えば、現在のお客さんを100人、1回あたりの購入金額を10,000円、1年の利用回数を2回とします。 

すると1年の利益は、
「100×10,000×2=2,000,000円」となります。

これが売上の方程式です。

ここで重要なのは、「客数」「単価」「利用回数」のどれか1つを圧倒的に伸ばすのも、全てを少しずつ伸ばすのも変わらないということ。

では、ある美容院を例に、実際に計算してみます。

美容院を利用するお客さんの数を100人、1回あたりの平均単価を10,000円、お客さんが1年にこの美容室を利用する回数を2回とします。 

この美容室の売上を2倍にするにはどうしたらいいか?

まずは「客数」だけを伸ばして2倍にする場合。

現在のお客さん100人×2倍=200人
よって、「200×10,000×2=4,000,000円

次に、それぞれを少しずつ(25%)伸ばす場合。

現在のお客さん100人×1.25=125人
1回あたりの平均単価10,000×1.25=12,500円
1年の利用回数2回×1.25=2.5回
よって、「125×12,500×2.5=3,906,250円

売上が約2倍になります。

つまり何が言いたいのかというと、売上を増やす方法は「客数」を増やすだけではないということ。

このように、客数を圧倒的に伸ばすのも、全てを少しずつ伸ばすのもほぼ同じ結果になります。

客数を2倍にするというのは簡単ではありません。でも、「客数」「単価」「利用回数」をそれぞれ1.25倍にするなら、ハードルはグッ!っと下がります。

・お客さんを増やす
・購入金額を増やす
・利用回数を増やす

この3つが、売上を上げるための基本となります。

 

では、具体的に何をするのか?

では、実際にこの「売上の方程式」を使って売上を増やす方法を見ていきます。

 

ステップ1 「売上の方程式」で現状を知る

行きたい場所に行くとき、地図アプリで現在地を把握し、目的地までの道順を調べるように、マーケティングにおいても、現状を知ることが大切です。

現状を知らなくても売上を2倍にすることは可能かもしれませんが、現状を知ったほうが、より、何倍も売上を伸ばすことが簡単になります。

まずは今の売上を「売上の方程式」に当てはめ、現状を確認しましょう。

たとえば、

Aの美容院:
お客さんの数を100人
1回あたりの平均単価を8,000円
お客さんが1年にこの美容室を利用する回数を1.5回

Bの美容院:
お客さんの数を100人
1回あたりの平均単価を4,800円
お客さんが1年にこの美容室を利用する回数を2.5回

どちらも売上は120万円ですが、現状が違います。

お客さんはたくさん来るけど、単価が低い。
お客さんも来るし単価も良い感じだが、リピーターが少ない。

リピーターが多いが、単価が低い。
意外とリピーターが来ている。

など、現状を知ることで色々な気づきを得ることができます。

 

ステップ2 目標の明確化

現状を把握できたら、次は目標を決めます。おすすめはSMARTの法則に乗っ取ること。

SMARTの法則とは、

Specific : 具体的であること(とにかく売上アップは×)
Measurable : 測定可能であること(大幅に売上アップは×)
Achievable : 達成可能であること(10億の売上アップは×)
Relevant : 価値観に沿っていること(お客さんを騙しては×)
Time-bound : 期限があること(期限を決めないは×)

例:半年で売上を2倍にするために、まずはお客様の満足度を高め、リピート回数を現状の2.5倍に増やす。そのために、3ヶ月以内に◯◯と□□と△△を実践していく。まずは、◯◯から取り組む。それと同時に、新規顧客を1.25倍に増やすための取り組みとして、●●を明日から2週間試してみる。また、単価をあげるために、オプションサービスとして、☆☆と◇◇を明日から増やす。

 

ステップ3 売上を上げる方法を考える

目的地を設定し、現状を把握できたら、売上を上げるために具体的な手法を考えていきます。「客数」「単価」「利用回数」のそれぞれを上げる基本の手法を知っているとアイデアが出やすくなります。

アイデアの一例として、おすすめの手法をいくつかご紹介します。

お客さんの数を増やす

・広告
・webマーケティング
・SEO対策
・HPの開設
・DM
・テスターの配布
・SNSでの発信
・ブログ
・紹介制度
・テレマーケティング
・ビラ配り
・他社とのコラボ
・初回割引

 

単価を上げる

・アップセル
・クロスセル
・パッケージセル
・高単価商品
・POP
・まとめ買い

 

利用回数を増やす

・メルマガ
・ニュースレター
・会員制
・ポイントカード
・限定イベント
・クーポン
・回数券
・定期購入化

 

中でも一番伸ばしやすいのは「利用回数」、すなわちリピータです。

逆に最も大変なのは新規顧客を増やすことで、「新規顧客の獲得コストは、既存客の維持コストに対して平均5〜6倍のお金がかかる」と言われています。

なお、お客さんをリピーターにするマーケティング手法については、『【リピーター獲得】お客さんをリピーターにする7つの方法』をごらんください。

 

まとめ

今回は「売上の方程式」「売上の方程式を用いて売上を上げる方法」をご紹介しました。

もし売上を伸ばすことが思うように行かず悩んでいたり、「客数」を伸ばすことしか考えていなかったのであれば、今回ご紹介した「売上の方程式」をぜひお試しください。必ず役に立ちます。

まとめると以下の通りです。

「売上の方程式」は現状把握、売上を伸ばす視点を複数持つのに有効
・売上を上げるのは「お客さんを増やす」「購入金額を増やす」「利用回数を増やす」の3つ
・「客数」だけを2倍にするのと、「客数」「単価」「利用回数」それぞれを25倍するのはどちらもほぼ同じ売上になる
・一番伸ばしやすいのは「利用回数」※詳細はこちらの記事を参照

ぜひ、あなたのビジネスに当てはめて、売上を伸ばしてください。


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