いないいないばぁ編集部
- キーワード：差別化戦略
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いないいないばぁ編集部
「もっと他の会社と差別化する方法はないものか……」
これは、どの企業においても共通の悩みです。
製品やサービスを、競合と差別化することは、マーケティング戦略を立てる上で欠かせない要素の1つです。競合との差別化を成功させることで、売上を何倍にも伸ばしたという事例は、少なくありません。
そこで、この記事では、ライバル会社との”差別化”を簡単に生み出す「3つの魔法」をご紹介します。
これを知ることで、あなたのビジネスやサービスを競合と差別化させる、「戦略アイデア」を簡単に出せるようになります。
イメージしやすいように、具体例も混ぜながら１つ１つご紹介していきますので、ぜひ御覧ください。
なぜ、差別化戦略が必要なのか
そもそも差別化とは、何か？
マーケティング用語集にはこう書かれています。
製品差別化とは、商品の品質、機能、デザイン、付帯サービス、販売条件など、価格以外の部分に特徴をもたせることで、他社製品との違いをアピールする戦略をいいます。
では、なぜ、差別化戦略が必要なのでしょうか？要は、他社と価格以外で、違いを付けるということです。
ひとことで言うならば、「価格競争に陥らないため」です。
想像してください。
ABCの3つの居酒屋があるとします。どの居酒屋も、同じようなサービスで、同じようなメニュー、そして扱う素材も、料理のレベルも同じです。
この時、A店がお客さんを集めるために、値下げしたとします。
当然A店にお客さんが集まりますよね。すると、それを見たB店が値下げをして、さらにC店が値下げをして、またそれを見たA店が値下げをして……、といった悪循環に陥ります。
お客さんからすれば、ありがたいことかもしれませんが、利益率が落ちていくのは、ビジネスする側からすれば、たまったものじゃありません。
これは、極端な例のように感じるかもしれませんですが、実際に多くの企業がこの悪循環に陥りがちです。
価格を理由に訪れるお客さんは、他に安価な製品やサービスが出てくれば、簡単に、あなたの元から離れていきます。
それを防ぐために、価格以外で差別化する、差別化戦略が重要となります。
簡単に競合と差別化するための3つの魔法
差別化の必要性もわかったところで、簡単に差別化戦略を生み出す「3つの魔法」の説明に移ります。
「3つの魔法」とは、
1. 情報差
2. 時間差
3. 使う人の差
この3つの差が、あなたのビジネスを他社と差別化するために重要な「魔法」です。これを理解するだけで、あなたのビジネスが選ばれる「理由」を作ることができます。
それでは、順を追って見ていきましょう。
情報差による差別化戦略
情報差とは、売り手の持っている情報と、買い手が持っている情報の差のことです。
情報差による差別化戦略の具体例①：通販会社
ある通販会社は、自社の顧客情報を分類したものを元に、デパートやスーパーへ
「こういう消費者には、こういう物が求められていて、こういう風にすれば売れる」
という情報を販売して、年商を10億円以上伸ばしました。
情報差による差別化戦略の具体例②：法律事務所
ある法律事務所は、消費者の代わりに過払い金請求を行うことで、戻ってきたお金の20％を受取り、100億円以上の利益を上げました。
あなたの持っている知識（情報）が、相手の知識（情報）よりも上回れば、その情報差は全てお金に変えることができます。つまり、あなたが持っている情報をうまく使えば、新たなビジネスを生み出し、競合との差別化ができるということです。
「うちは、差別化できるような情報持ってないよ……」
本当にそうでしょうか？
実は、この情報の差、相手よりも25％くらい上回っていれば、それだけで価値が生まれます。
あるコンサルタントは、マーケティングの本を10冊も読めば分かる内容を、月に1回2時間、社長にアドバイスするだけで、30万円を稼いでいます。
この金額は高いでしょうか？それとも安いでしょうか？
コンサルタントのアドバイスを聞いた結果、会社の売上が月商800万円から2,000万円に増えることがあります。
年商で言えば、1億4400万円のアップです。
本来の売上から増えた1,200万円のうち、半分の600万円を支払ったとしても、社長にとっては嬉しいことですよね？ これは、適切に価値を提供しているのです。
情報差による差別化戦略は、あなたのビジネスの枠を１つ広げ、競合と差別化することができます。
あなたの会社が当たり前にできていることでも、他の業種ではできずに苦労している企業がたくさんいます。
あなたの持っている情報が欲しくて、困っている人は誰でしょうか？
時間差による差別化戦略
時間差による差別化戦略とは、競合と営業時間で差別化するというものです。
時間差による差別化戦略の具体例①：ドーナツ屋
通常のドーナツ屋さんの営業時間は日中です。しかし、吉祥寺には、20時にオープンするドーナツ屋があります。
「ドーナツ屋が夜に開店する」という時点で、興味が惹かれませんか？
実際、このお店は大繁盛で、夜にも関わらず30分待ちの行列ができます。売切れ次第で閉店なのですが、早いときは4時間で閉店になることもあるほどです。
本来なら、ドーナツ屋さんが、営業していない時間に営業することで、お客さんの興味を惹いたり、「夜中に甘いものを食べたい」という、ニーズを持ったお客さんを呼び込むことができます。
時間差による差別化戦略の具体例②：ケーキ屋
あるケーキ屋は、営業時間を夕方16時〜朝6時とすることで、夜のお仕事をしているお客さんや、夜中に誕生日をお祝いしたいお客さんを取り込み、成功しています。
この2つの具体例のように、時間差による差別化戦略は、通常の営業時間では取りこぼしていたお客さんを、集客することができます。
もしあなたが、花屋をしているなら、夜中専門にすることで、急ぎでプレゼント用の花が必要なお客さんが、集まるかもしれません。
もし、歯医者をしているのなら、早朝専門にすることで、夜の仕事帰りの人が集まるかもしれません。
あなたのビジネスで競合と時間差で差別化するとすれば、どの時間帯が考えられるでしょうか？
使う人の差による差別化戦略
使う人の差による差別化戦略とは、あなたの製品やサービスを利用する人絞ることで、競合ビジネスと差別化するというものです。
差別化のポイントは、とにかく絞ること。また、「◯◯専用」にすると使う人の差を付けやすいです。
使う人を絞れば絞るほど、満たすべきニーズも絞ることができます。
使う人の差による差別化戦略の具体例①：床屋
北海道には、プロレス好きのお客さんが集まる床屋があります。
置いてある雑誌などもプロレス一色。店内にはブルース・リーのポスターが張り巡らされており、お客さん同士でプロレスの話題で盛り上がることもよくあります。
一見、「ちゃんと儲かっているのか？」と、疑問に思ってしまう床屋ですが、なんと、髪を切りたいタイミングで予約することが困難なほど、予約が殺到しています。
使う人の差による差別化戦略の具体例②：ホームセンター
埼玉を中心に伸びているホームセンターがあります。このホームセンターは、建設業者専門のホームセンターです。
店員さんはみな建築業者の出身者で、業界用語もすべて通じます。朝６時からお店が開くので、現場に行く前に資材をすべて揃えられることができるということで、人気を得ています。
使う人の差による差別化戦略は、やることを明確にし、どんどん売上を伸ばすことができます。
もしあなたが、美容院を経営しているのであれば、子持ちの母親にお客さんを絞ることで、子どもを安心して預ける環境を作るなど、やるべきことが見えるかもしれません。
あなたが居酒屋を経営しているのであれば、合コン専門にすることで、男女が盛り上がる仕掛けを用意するなど、やるべきことが見えるかもしれません。
あなたのビジネスで、使う人の差で差別化するとしたら、どんな人に絞れるでしょうか？
なお、使う人の差をつけるためには「【3分でわかる】マーケティングの『STP分析』」を読むとより明確になります。
まとめ
以上が、簡単に差別化戦略を生み出す「3つの魔法」です。
おさらいすると、
・ 差別化のないビジネスは価格競争に陥る
・ 価格を理由に来るお客さんは、簡単に離れる
・ 3つの魔法とは、「情報差」「時間差」「使う人の差」
今すぐ、紙とペンを用意して、あなたのビジネスを競合と差別化するための、アイデアを出してみましょう。
