株式会社いないいないばぁ

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2016-11-01

DM反応率が高い企業はみんな知ってる!?売れる文章の型「PASONAの法則」

DM反応率が高い企業はみんな知ってる!?売れる文章の型「PASONAの法則」

こんにちは、阿江です!

今回は、売れる文章の基本「PASONAの法則」をご紹介します。

PASONAの法則は、「口コミ伝染病」「あなたの会社が90日で儲かる」「非常識な成功法則」などで有名な、神田昌典さんが提唱している文章の型で、数多くのビジネスに使われています。

世界で最も成功したと言われている、DMにも使われているほど、効果的な法則です。

「人を動かす言葉の作り方のテンプレート」とも言われており、この法則を正しく理解し、使えるようになることで、消費者の購買行動を促し、成約率を上げる販売ページを作ることができます。

それでは、さっそくご紹介していきます。

「PASONA」とは

PASONAとは、下記の5つの英単語のイニシャルを取った、造語です。

Problem(問題):問題点を提示する
Agitation(扇動):問題点を煽り立てる
Solution(解決策):解決策を示す
Narrow down(絞込):対象客や期間を限定する
Action(行動):行動を呼びかける

つまり、PASONAの法則を、ざっくり説明すると、

「お客さんに問題点を提示し、その問題点を煽り立て、問題の解決策を示し、商品に限定性を持たせ、最後に行動を呼びかける。」

となります。

では、一つずつ詳しく説明していきます。

 

Problem(問題):問題点を明確にする

セールスレターにせよ、広告にせよ、まずは最後まで読んでもらわなければ、話になりません。

Problem(問題)では、ターゲットとしているお客さんに興味を持ってもらうために、お客さんが解決すべき問題をズバリ指摘します。

ポイントは、その話がターゲットのお客さんに関わる話であると、わかってもらうことです。

例①:パーソナルトレーニング ダイエット失敗を繰り返す人がターゲット
「また、痩せられなかった、、、ダイエットに失敗するのはもう終わりにしませんか?」

例②:美容院 毎朝のくせ毛のセットで悩んでいる人がターゲット
「くせ毛のセットで毎朝時間を無駄にしていませんか?あと5分時間を短縮し、ゆっくりと眠れる方法があります」

このように、ターゲットのお客さんに刺さる問題提起をします。

お客さんに、解決すべき問題を提示し、「これは、私のための話だ!」と思ってもらうことができれば、続きを読んでもらえる確率が、グンッと高くなります。

 

Agitation(扇動):問題点を煽り立てる

Agitation(扇動)では、Problem(問題)で、お客さんが認識した問題点をさらに煽り立てます。

例①:パーソナルトレーニング
「このまま続かないダイエットを繰り返していれば、一生その体型のままかもしれませんよ」

例②:美容院
「朝の時間はとても貴重です。ですが、今のままでは、その朝の貴重な時間を、一生くせ毛に取られることになりますよ」

人が動く理由で、一番多いのは、「痛みを避けるため」です。

なので、Agitation(扇動)では、お客さんに「問題を解決しよう」という意思を持ってもらうために、解決しなかった場合に起こりうる、最悪のデメリットを伝えます。

 

Solution(解決策):解決策を示す

Problem(問題)、Agitation(扇動)ときて、お客さんが不安でいっぱいになり、問題解決に意欲的になったところで、Solution(解決策)を提示します。

つまり、商品の説明です。

構成的にはPASONA全体の7,8割を占めます。

例①:パーソナルトレーニング
「パーソナルトレーニング」をご存じですか?

パーソナルトレーナーと呼ばれる、運動の専門家がマンツーマンで指導してくれるトレーニングのことです。

人の身体は皆同じなようで、まるっきり違います。つまり、誰かが上手くいったダイエット法が、あなたに合うとは限りません。それどころか、マイナスの方向に働くことだってあります。

「そのダイエットがあなたに合っていない」

これが、あなたがダイエットを失敗してしまう理由です。

パーソナルトレーニングならば、運動のプロが、あなたに合ったダイエットプログラムをご用意するので、「そのダイエットがあなたに合っていない」という失敗を犯すことはありません。

たったの二ヶ月であなたは、理想の体型を手に入れることができます。

また、パーソナルトレーニングは、多くの方に愛用されており、モデルや女優の方にも、利用していただいているダイエット法です。

実際に効果を実感された方も多数おり、下記のような声を頂いています。

Aさん
〜〜〜〜〜〜〜
Bさん
〜〜〜〜〜〜〜

Solution(解決策)では、商品のことを理解してもらうことが最優先です。

・お客さんが得ることのできるベネフィット
・商品の社会的証明
・競合との比較
・お客さんの声

以上のような点を入れると、効果的に商品を理解してもらうことができます。

 

Narrow down(絞込):対象客や期間を限定する

お客さんにSolution(解決策)を示し、商品の信頼を得たら、次は、お客さんが行動しやすいように、Narrow down(絞込)によって、緊急性をアピールします。

Narrow down(絞込)とは、「期間限定」や「限定10食」といったように、期間や数量、対象客を限定することです。

例①:パーソナルトレーニング
「今回、このパーソナルトレーニングは、限定3名様で提供しようと思います。3名と限定したのは、一人一人にちゃんと成果を出していただくためです。なので、本当に理想の体型を手に入れたい方のみに、ご提供したいと思います。」

例②:美容院
「5日以内に予約を入れてくださったお客様、先着10名様限定で、代金30%オフとさせていただきます。10名なのは、常連のお客様もいるので、私共が対応できる新規のお客様は、1日に2名が限界だからです。」

チャンスを逃すというのは、人間にとって痛みです。

緊急性を伝えることで、「今、買わないと、チャンスを逃してしまう!」とお客さんが行動に移しやすくなります。

1つ注意しなくてはならないのは、Narrow down(絞込)の理由もちゃんと示すことです。もしお客さんに理由が伝わならければ、「売るための小細工」とみなされ、購買に結びつかなくなります。

 

Action(行動):行動を呼びかける

これまでの一連のProblem(問題)、Agitation(扇動)、Solution(解決策)、Narrow down(絞込)によって、お客さんが動きたくてたまらなくなったら、最後にAction(行動)で、お客さんが取るべき行動を示します。

例①:パーソナルトレーニング
「まずは、無料カウンセリングを」
「無料カウンセリングはこちら」

例②:美容院
「電話で予約を入れる」
「メールで予約を入れる」

または、下記のようなボタン、登録フォームを使うのも効果的です。

注意するのは以下の二点です。

・できる限りお客さんがクリアすべき項目を少なくする
・目立つデザインにする

お客さんは、なるべく頭を使いたくありません。なので、申し込みフォームが複雑であったり、分かりにくかったりすると、離れていってしまう危険性があります。

できる限り、シンプルな提案をすることが重要です。

 

まとめ

以上が、PASONAの法則の内容です。

まとめると以下の通り。

・PASONAの法則は、人を動かす言葉の作り方のテンプレート
・PASONAとは、以下の5つの単語のイニシャル
 Problem(問題):問題点を提示する
 Agitation(扇動):問題点を煽り立てる
 Solution(解決策):解決策を示す
 Narrow down(絞込):対象客や期間を限定する
 Action(行動):行動を呼びかける

PASONAの法則を使いこなせるようになれば、文章で人を動かすことができるようになります。

ぜひ、あなたのビジネスにも取り込んで、成約率をアップさせてください。


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