株式会社いないいないばぁ

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2017-04-29

【3分でわかる】マーケティングの5W1H

【3分でわかる】マーケティングの5W1H

今回ご紹介するのは、「5w1h」です。 

「5w1h」が情報伝達の基本的な手法として、あらゆるビジネスシーンで使われていることは、ご存じかもしれません。 

しかし、それだけでなく、「4P分析」「3C分析」同様に、マーケティングの戦略フレームワークのひとつでもあります。

戦略フレームワークの数を増やすことは、ビジネスの幅を広げることにも繋がりますので、ぜひご覧ください。

「5w1h」とは

 

「5w1h」とは、以下の6つの疑問詞の頭文字を組み合わせた造語です。 

・When:何時(いつ)
・Where:何処(どこ)
・Who:何人(なんぴと)
・What:何(なに)
・Why:何故(なぜ)
・How:如何にして(いかにして)

 それぞれの単語に「何」が入るので、日本語では「六何(ろっか)の法則」と言われています。

詩人であるラドヤード・キップリングの著書、「なぜなの?ものがたり」(日本語訳)にて、登場したのが始まりです。

私は、6人の正直な召使いを持っている。彼らは、知りたいことを何でも教えてくれた。その名前は「What」「Why」「When」「Where」「How」「Who」である。

 「5w1h」に沿うことで、物事を簡潔にわかりやすく伝えることができるので、あらゆるビジネスシーンで用いられています。

 戦略フレームワークとしての「5w1h」

what's

「5w1h」をマーケティングの戦略フレームワークとして用いる場合は、「How much」の項目を加え、「5w2h」とします。

・「What」商品・サービス
・「Why」なぜ
・「Who」だれが
・「Where」どこで
・「When」いつ
・「How」どのように
・「How much」いくらで

 「4P分析」と比べて項目が多く、より具体的に分析できるのが特徴です。

Who(だれが)

「誰があなたの商品・サービスを利用するのか?」
いわゆるターゲットが「Who」に当てはまります。

ターゲットが明確になればなるほど、その他の項目においてもイメージがつきやすいため、できる限り絞るのが「Who」のポイントです。

ターゲットを明確にする方法は、以下の記事が参考になります。

〈調査分析ポイント〉
・年齢(○歳~X歳)
・性別(男/女)
・家族構成(未/既婚、子供の有無)
・性格(キャラクター、タイプ)
・仕事(役職、分野)
・住所(エリア、都会/田舎)
・趣味(こだわり、興味関心)

Why(なぜ)

「Why」に当てはまるのは、「なぜ、お客さんが購入するのか」です。 

お客さんは、商品やサービスそのものではなく、それを通して得られる感情や結果を求めています。

 たとえば、ダイエットプログラムを購入する人が求めているのは、ダイエットそのものではなく、ダイエットした先にある、モテる自分、病気にならない自分です。

高級レストランでデートする人が求めているのは、美味しい料理よりも、良い雰囲気で彼女を喜ばせることです。

お客さん(Who)が抱えている問題や実現させたい願望を、徹底的に考えます。

〈調査分析ポイント〉
・お客さんが抱えている悩みは?
・どんな願望がある?
・競合はお客さんのどんな問題を解決している?
・以前に商品を買った人の購買理由は?

What(商品・サービス)

「What」は、4P分析で言うところの「Product」にあたり、お客さんに提供する具体的な商品やサービスが当てはまります。

たとえば、美容院ならカットやパーマ、マッサージ屋ならマッサージ。

お客さんが抱えている問題(Why)を解決するものなのか、ニーズに合っているのかを注意しましょう。

〈調査分析ポイント〉
・お客さんの抱えている問題を解決できる?
・売れている他社の製品やサービスの特徴は?
・自社はどんなサービスにする?
・他にセットで売れるものはない?

When(いつ)

「When」は、商品やサービスをいつ商品を販売するか?です。

また、販売までのスケジュールもここ入ります。
(例:○月○日に販売をスタートするから、△日までに◇◇を終わらせる)

Whenを考えるポイントは、シーズンやイベントのタイミングと、商品のポジショニングを考えたときに競合がいないかによって早めたりします。

〈調査分析ポイント〉
・お客さんの問題が表面化するのはいつ?
・どんなときにその商品が欲しくなる?
・お客さんが一番買いたくなるときは?
・そのスケジュールは現実的?

Where(どこで)

4P分析における「Place」、チャネルや販売場所です。

小売店やリアル店舗にて販売するのか、ECサイトなどの通販を行うのか。購入場所、流通経路などの場所に関わる要素がここに該当します。

〈調査分析ポイント〉
・ターゲットが足を運びやすい場所は?
・流通経路はもっと省略できない?
・他社はどんな販売戦略を取っている?
・実店舗で売る?ネットで売る?

How(どのように)

「How」は、4Pにおける「Promotion(プロモーション)」のことで、販促や集客などの具体的な戦略が当てはまります。

どれほど素晴らしい商品をでも、お客さんに知ってもらわなければ売れることはありません。
ターゲットとするお客さんが、普段どのような媒体を目にするのかを考えましょう。

〈調査分析ポイント〉
・お客さんにどうやって商品やサービスを知らせる?
・どの媒体・メディアを使う?
・費用対効果が高いのはどの方法?
・他社はどんなプロモーション戦略をとっている?

How much(いくらで)

4Pにおける「Price(金額)」の部分です。

ここでは、あなたとお客さんの双方が納得できる金額、適正価格を見つけることが重要となります。
もし、適正価格を上回ればお客さんは買ってくれませんし、下回ればビジネスを続けることができません。

金額は市場の平均価格と利益率を見ながら設定していくことが王道ですが、ターゲットにより異なりますし、金額設定は商品発売後にも変動させることも可能になります。

お客さんが納得して購入でき、あなたのビジネスを継続させるに十分な利益を出せる金額を見つけていきましょう。

〈調査分析ポイント〉
・お客さんが価値を感じる価格は?
・あなたのビジネスを継続するのに必要な利益は?
・もっと金額(商品価値)を上げられない?
・競合はいくらで販売している?

「5w1h」を使った分析の具体例

ロックフェス

ここからは「5w1h」を用いて、実際のビジネスの分析をしてきます。

今回分析するのは、「フジロック・フェスティバル」。

「フジロック・フェスティバル」とは、1997年から開催されている日本で最も有名な音楽ロックフェスティバルとも言われ、「フジロック」という愛称で広く知られています。

「フジロッカー」と呼ばれるリピーターも多数おり、2016年に行われたフェスでは、来場者が3日間で12万人以上を超えるほど人気のイベントです。

それでは、「5w1h」に当てはめていきましょう。

Who(だれが)
・音楽好きな中年層
・盛り上がりたい若者

Why(なぜ)
・好きな歌手の生歌を聴ける
・複数の歌手の音楽を聴ける
・共通の趣味を持った人たちと盛り上がれる
・非日常感
・ここでしか体験できない生の演奏、その場の雰囲気

What(商品・サービス)
・その場でしか味わえない一体感
・豪華なアーティスト
・「フェス飯」と呼ばれる食べ物

When(いつ)
・夏の特別な3日間

Where(どこで)
・日常から隔離された空間(新潟県湯沢町苗場スキー場)

How(どうやって)
・テレビ、新聞広告
・出演オーディション
・付加価値を高めファンを作る
・出演者の告知
・行った人によるSNS発信、口コミ

How much(いくらで)
・4大フェスの中でも高額(チケット代のみ)
 FUJI ROCK FESTIVAL(新潟)              \43,000(3日間)
 SUMMER SONIC(東京)                         \30,500(2日間)
 ROCK IN JAPAN FESTIVAL(茨城)    \24,500(2日間)
 RISING SUN ROCK FESTIVAL(北海道)\18,500(2日間)
・交通費や宿泊費などもかかるが、それだけの価値を感じるファンが多数

フジロック・フェスティバルの最大の特徴は、「フジロックでしか味わえない」と言われている会場の徹底した空間づくりです。この付加価値により、リピーターや情報を発信してくれるファンが大勢獲得しています。

「5w1h」まとめ

ビジネスで使える5w1h

「5w1h」の内容をまとめると以下の通り。

・英語の疑問詞として覚える「5w1h」だが、マーケティングにも多用される。
・マーケティングの場合、How muchも追加し「5w2h」として使われることがある。

「5w1h(5w2h)」は、4P分析のようにマーケティング戦略を分析することに長けています。

また、4P分析に比べて、「何故(なぜ)」「何人(だれ)」「何時(いつ)」の概念が増えている分、より詳細に分析できるのも特徴の1つです。

ぜひ、ビジネスに取り入れて、現状把握や戦略立案に活用してみてください。

 


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