株式会社いないいないばぁ

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2016-11-21

【3分でわかる】マーケティングの『STP分析』

【3分でわかる】STPマーケティングの基礎

こんにちは!しんすけです。

 今回のテーマは「STP分析」についてです。「STP分析」をマスターすると、効果抜群のマーケティング戦略を立案できるようになります。

売上増加を目指す企業のマーケティング担当者や事業主の方には。必須のフレームワークです。

「STP分析」は、「3C分析」「4P分析」と並んで欠かすことのできない。マーケティングの基本戦略フレームワークです。

『STP分析』『3C分析』『4P分析』

この3つのフレームワークを使えるようになるだけで、ある程度のマーケティングの流れは、出来るようになると言われています。

3C分析・4P分析はこちらをごらんください。


今回も気合い入れて説明していきますので、3分のお付き合いお願いします。

それではいってみましょう!

STP分析とは?

「S」:セグメンテーション(Segmentation)
「T」:ターゲティング(Targeting)
「P」:ポジショニング(Positioning)

STPとは、上記の3つの頭文字の「S」「T」「P」をとったマーケティング戦略フレームワークです。

STP分析では、自社商品の市場での立場や位置づけを把握することができるため、「どのような立ち位置でターゲット市場にPRしていくか」という、最も効果的なマーケティング戦略を策定することができます。

STPマーケティングの神髄をわかりやすくいうと、『絞り込みマーケティング』です。STPマーケティングの反対は「マスマーケティング」になります。

「マス」とは「大衆」と訳されます。

=====================
マスマーケティング(Mass marketing)とは、対象を特定せず(すべての消費者を対象にして)、画一化された方法を用いて行うマーケティング戦略、マーケティング活動のこと。
-Wikipediaより引用

=====================

近年のマーケットでは、この「マスマーケティング」は崩壊しつつあります。

それは、「“誰でもいいから”では“誰も興味を持たない”」ということが実証されてきたからです。

STPマーケティングでは、見込客を大衆とせず、できるだけ対象を絞り込み細分化することで、そのニーズに当てはまる見込客に、自社の商品やサービスを届けることを目的とします。

それではそれぞれ詳しく説明していきます。

STP分析の具体的な説明

1.「S」:セグメンテーション(Segmentation)

セグメンテーションとは「細分化」のことです。

マーケティングのセグメンテーションは「市場の細分化」を指します。つまり属性ごとに市場を細かく分けることです。

では、市場をセグメントする項目にはどんなものがあるのでしょうか?

<セグメンテーションの4つのポイント>

ポイント①:地理的変数(ジオグラフィック変数)

国、都道府県、地域などの地理に関係することでセグメントします。

以下のようなチェック項目があります。

〔チェック項目候補〕
☑規模
☑発展度
☑人口
☑気候
☑文化
☑宗教

 

ポイント②:人口動態変数(デモグラフィック変数)

に関係することでセグメントします。

以下のようなチェック項目があります。

〔チェック項目候補〕
☑年齢
☑性別
☑収入
☑職業
☑学歴
☑家族構成

 

ポイント③:心理的変数(サイコグラフィック変数)

心理や感性に関係することでセグメントします。

以下のようなチェック項目があります。

〔チェック項目候補〕
☑ライフスタイル
☑心理的特徴
☑価値観

 

ポイント④:行動変数

行動に関係することでセグメントします。

以下のようなチェック項目があります。

〔チェック項目候補〕
☑購買状況
☑購買プロセス
☑購買メリット
☑購買態度
☑使用頻度

万人受けを狙ったコンセプトでは、商品サービスの購買につながりません。

セグメンテーションは市場を細分化することで、最も魅力的な層に、最も効果的なアプローチを行うための大切なプロセスなのです。

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<セグメンテーション4つのポイント>
①地理的変数(ジオグラフィック変数)
②人口動態変数(デモグラフィック変数)
③心理的変数(サイコグラフィック変数)
④行動変数
=====================

 

2.「T」:ターゲティング(Targeting)

ターゲティングとは、市場の規模や成長性など、市場を構成する様々なセグメントの中から、自社が事業を展開するのに最もふさわしいセグメントを標的(ターゲット)市場として選定することです。

〔チェック項目候補〕
☑市場規模:最低限の経済規模は見込めるか?
☑市場成長性:成長レベルはどの段階か?(初期・中期・成熟期など)
☑市場影響力:影響力はどの程度か?波及効果は期待できるか?
☑リーチ力(到達力):見込客に到達できるプロセスは容易か?(地理的にどうかなど)
☑競合状況:同業他社はいるか?どのような状況か?
☑効果測定の見込:行ったことに対して効果は測定できる環境か?

 

3.「P」:ポジショニング(Positioning)

ポジショニングの目的は、ターゲット市場における自社商品サービスの立ち位置(ポジション)を明確にすることです。

自社のポジションと同業他社のポジションを正確に把握することで、マーケティング戦略や施策を立案することができます。

ポジショニングについてはこちらの記事で詳しく説明しております。
(ポジショニングマップの作り方の説明あり)

STP分析を効果的に行う3つの事前作業

1.最初に行うことはリサ―チ

STP分析を行う前に、必ず行う必要がある大切なことがあります。

それは「リサーチ(調査)」です。

まず最初にリサーチすることで、その業界や市場の問題点や改善点が見つかり、その後のSTP分析を効率的に行うことができます。

 

2.自社商品サービスを最も購買している層を明確にする

自社の商品サービスを最も買っている人は、どのような人なのか。

過去の実績データを、しっかり分析することが大切です。

 

3.自社商品サービスの強み・独自性を明確にする

自社の商品サービスの強みは何なのか?

自社の商品サービスを明確にしてからSTP分析を始めましょう。

なお、強みを明確にするフレームワーク(USP)については、こちらをご覧ください。

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<STP分析を効果的に行う3つの事前作業>
1.最初に行うことはリサ―チ
2.自社商品サービスを最も購買している層を明確にする
3.自社商品サービスの強み・独自性を明確にする
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STP分析の事例紹介

建デポプロ

 建デポプロを運営するのは、「INAX」「トステム」「東洋エクステリア」などが一緒になった「株式会社LIXIL」を傘下に持つ国内最大手の建材・住宅設備機器を扱う「LIXILグループ」です。

建デポプロは、「工務店や職人さんが、好きな時に、必要なだけの資材を購入することができるプロ専用の店舗」です。

出店開始からわずか2年半で全国に61店舗を展開し、会員数は35万(個人・法人含め)を超えるまでに成長ししました。

この建デポプロをSTP分析してみます。

<セグメンテーション>
LIXIL(リクシル)は、日本のホームセンターの草分け的存在である「ビバホーム」の30年以上の運営の経験から、その取扱商品を建築にかかわる資材や道具などに絞り込んで、細分化しました。

<ターゲティング> 
建築資材専門に絞り込みしたことにより、ターゲットを建築業界のプロのみに設定しました。

<ポジショニング>
・会員制を導入し、より専門性を高めました。
・早朝6時半に開店することで、プロが現場に行く前に立ち寄って、必要なものを購入でききるようにしました。
“資材ならいつでも何でも揃う店”というポジションを確立しました

建デポプロは自社の強みがわかっていたからこそ、建築市場にセグメントし、工務店及び職人にターゲットを絞り、「資材ならいつでも何でも揃う!建築のプロが行くお店」というポジションを確立しました。

また建築業出身のスタッフを配置し、専門的なことでも理解できるという信頼を得ることができました。

STPマーケティングを行ったことで、自社の戦略や施策などの行うべきことが明確になり、結果お客様の理解と信頼を手に入れ、大きく飛躍することができたのです。

まとめ

STP分析は、マーケティング戦略の策定では欠かすことのできない、マストのフレームワークです。正しく理解し必ず習得しましょう。

今回の記事が少しでもあなたのマーケティング役立てば嬉しいです。

それではまた!


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